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Im Gespräch mit Chefarzt & Co.

CT-Aufnahmen an einem Computermonitor.
Immer auf dem neuesten Stand: Für die medizinische Versorgung in Krankenhäusern spielen auch technische Geräte eine wichtige Rolle.
Foto: Axel Jusseit

Account-Manager

Im Gespräch mit Chefarzt & Co.

Von der Krankenschwester über den Chefarzt bis zum Geschäftsführer einer Klinik – Dirk Schildhauer kennt sie alle. Vorausgesetzt, sie haben in einem ihm zugeteilten Krankenhaus mit medizinischen Großgeräten zu tun. Seit 2014 ist der 35-Jährige als Account Manager für die Siemens Healthcare GmbH im Einsatz.

In seinem Arbeitsalltag ist Dirk Schildhauer mit seinem Firmenwagen unterwegs in seinem Vertriebsgebiet, das sich über die gesamte Schwäbische Alb und die Region rund um den Bodensee erstreckt. Als Account Manager der Siemens Healthcare GmbH ist es seine Aufgabe, eine Vertrauensbasis mit den unterschiedlichen Akteuren in den Krankenhäusern herzustellen. Er muss Kontakte pflegen und möglichst oft vor Ort sein. „Ich rede mit allen Beteiligten, die mit medizinischen Großgeräten zu tun haben“, erklärt der 35-Jährige. Dazu gehören Medizinisch Technische Assistenten, die die Geräte bedienen, genauso wie der Chefarzt, der alle wichtigen Entscheidungen für seine Abteilung trifft, wie auch Einkaufsleiter und Geschäftsführer, die für finanzielle Fragen zuständig sind.

Welche Lösung ist die beste?

Ein Porträt-Foto von Dirk Schildhauer

Dirk Schildhauer

Foto: Privat

„Bei meinem Beruf geht es um weit mehr als um den Verkauf von Produkten“, betont Dirk Schildhauer. Ganz wichtig sei es, mit all den unterschiedlichen Akteuren kommunizieren und sich in ihre jeweilige Situation hineinversetzen zu können. In den Gesprächen gehe es zum Beispiel um die strategische Ausrichtung eines Hauses, um geplante Projekte, anstehende Investitionen, potenzielle Probleme. Und darum, welche Lösungen die Siemens Healthcare GmbH anbietet und an welchen Entwicklungen gerade gearbeitet wird.

Wenn es in die konkrete Verkaufsphase eines Geräts geht, nimmt Dirk Schildhauer einen Kollegen aus dem entsprechenden Fachgebiet mit, der den Kunden als Experte zur Verfügung steht. Er erläutert ihnen beispielsweise die Funktionsweise einer Angiographieanlage, mit der Blutgefäße wie Venen untersucht werden, oder den Computertomographen.

Von der Ausbildung zum Account Manager

Mit dem Abitur „in der Tasche“ machte Dirk Schildhauer zunächst seinen Zivildienst in einem Krankenhaus – und entschied sich, in der Gesundheitsbranche zu bleiben. Er absolvierte seine Ausbildung zum medizinisch-technischen Radiologieassistenten in der Klinik, wurde übernommen und arbeitete dort schließlich in einer Leitungsposition. Die Medizintechnik gefiel ihm früh, da sie Gesundheitsthemen mit technischen Komponenten und komplexen Vorgängen kombiniert.

Bei Siemens Healthcare begann er zunächst im Bereich Applikation, wo er Anwender direkt an den entsprechenden Großgeräten schulte. 2014 stieg er dann auf zum Account Manager.

Seine Zukunftsziele: Er will sein Vertriebsgebiet noch besser kennenlernen, die Kontakte festigen und vielleicht seinen Kundenstamm erweitern. Seine Arbeitszeit kann sich der 35-Jährige dabei eigenverantwortlich einteilen. „Ich verwalte mich sozusagen selbst“, sagt er. Für einen jungen Familienvater wie ihn sei das ein perfektes Arbeitszeitmodell.

abi>> 17.11.2015