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Key Account Manager/in – Hintergrund

Nine-to-five-Arbeitstage sind selten

Sie gewinnen und pflegen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens und spielen eine große Rolle, wenn es darum geht, strategische Ziele zu erreichen: Key Account Manager. Wie wird man zu diesem bedeutenden Bindeglied? Welche Anforderungen gibt es? abi» klärt auf.

Erfolgreich zum Abschluss: Key Account Manager sind Profis, wenn es um die Beratung wichtiger Kunden geht.

Sich um Bestandskunden kümmern, Kundenbeziehungen beleben, aber auch neue Kunden und Geschäftsbereiche gewinnen, alles mit dem Ziel, Umsätze zu generieren – das sind die Aufgaben von Key Account Managern (KAM). Dabei geht es, wie das Wort „Key“ verrät, um Schlüsselkunden, die für die Existenz des Unternehmens von großer Bedeutung sind. Das können sowohl Endkunden als auch Vertriebspartner sein.

„KAM sind persönliche Ansprechpartner und bauen eine Art vertrauensvolle, lange Freundschaft zu ihren Kunden auf“, erklärt Ann-Kathrin de Moy, Leiterin der Fachgruppe Aus- und Weiterbildung beim Bundesverband der Vertriebsmanager. „Sie schauen, was bei ihnen Stand der Dinge ist, entwickeln Angebote, die zu ihren Bedürfnissen passen, handeln Verträge aus.“ Kundenbesuche sind im Geschäftskunden-Bereich Usus und somit gehört viel Reisen auch zum Jobprofil. Ein typischer Nine-to-five-Arbeitstag ist eher selten, dafür kann man seine Arbeitszeit selbst relativ flexibel gestalten.

Viele Quereinsteiger und Training on the Job

Ein Foto von Ann-Kathrin de Moy

Ann-Kathrin de Moy

Ebenso wenig geregelt ist der Zugang zum Beruf. Viele angehende KAM schaffen mit einer kaufmännischen Ausbildung die Basis für den Beruf oder absolvieren ein Studium, etwa Betriebswirtschafts- und Volkswirtschaftslehre oder Sales Management. Wer zum Beispiel KAM in einem Informationstechnologie-Unternehmen oder im Bereich Recht werden will, sollte ein Studium im Fach Informatik beziehungsweise Jura absolvieren.

Mit einer Weiterbildung, die etwa mit einem anerkannten IHK-Zertifikat abschließt, lassen sich bei Bedarf die „Vertriebs-Skills“ lernen und nachweisen. Allerdings warnt Ann-Kathrin de Moy: „Es gibt leider viele unseriöse, überteuerte Vertriebstrainer auf dem Markt. Man sollte sich vorab gut informieren.“ In anderen Branchen wiederum ist das fachliche Know-how für den Einstieg nicht so relevant und kann über Traineeship und Training on the Job erlernt werden. Viele KAM kommen aus dem klassischen Vertrieb.

Feingefühl und Talent fürs Verkaufen

Als KAM braucht es eine ganze Reihe an Soft Skills, um erfolgreich zu sein. Darunter: Kommunikationsfreudigkeit und -fähigkeiten, ein ausgeprägtes unternehmerisches, analytisches, strukturiertes Denken, Empathie, Entscheidungsstärke und diplomatisches Geschick. „Auch sollte man über Kampfgeist verfügen, denn nicht alle Bemühungen führen zum Abschluss“, sagt Ann-Kathrin de Moy.

Wichtig sei es, neugierig und stets auf dem neuesten Stand zu sein – ob in puncto Know-how über das eigene Produkt, die Industrie, die Entwicklung beim Kunden oder Methoden in der Kommunikation. Nur so könne man Trends erkennen, Bedürfnisse vorhersehen und entsprechend reagieren. „Im Zuge der Digitalisierung sind neue Skills gefragt, etwa was das veränderte Nutzerverhalten der Kunden anbelangt.“

Gute Perspektiven für die Zukunft

Apropos Entwicklung: Da KAM in nahezu allen Wirtschaftszweigen zu finden sind und die Bedeutung der Kundenbetreuung und -bindung wächst, stehen die Jobaussichten sehr gut. Auch, was das Gehalt anbelangt: Das jährliche Einstiegsgehalt liegt im Schnitt bei etwa 45.000 Euro. Mit Luft nach oben: Denn wie im Vertrieb üblich, ist die Bezahlung durch Provisionen stark leistungsorientiert und steigt zudem mit der Berufserfahrung. Die Karriereleiter lässt sich ebenfalls erklimmen, sagt Ann-Kathrin de Moy: „Man kann ins Vertriebsmanagement gehen und ein eigenes Team leiten oder in die Geschäftsleitung aufsteigen.“

Weitere Informationen

Das Netzwerk für Berufe der Bundesagentur für Arbeit mit über 3.000 aktuellen Berufsbeschreibungen in Text und Bild (Suchbegriffe: Account Manager, Key Account Manager)
berufenet.arbeitsagentur.de

berufsfeld-info.de

Das Informationsportal der Bundesagentur für Arbeit zeigt Berufswelten im Überblick (Suchbegriffe: Account Manager, Key Account Manager)
berufsfeld-info.de/abi/marketing-verkauf-vertrieb

JOBSUCHE der Bundesagentur für Arbeit

arbeitsagentur.de/jobsuche

Bundesverband der Vertriebsmanager

Verband mit Regionalgruppen und Jobbörse
dievertriebsmanager.de

abi» 19.12.2019

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